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Lead generation

Lead generationLa lead generation è una delle azioni previste dal web marketing. Essa si basa sulla generazione di contatti potenzialmente interessati a prodotti o servizi offerti da un’azienda. Le liste create attraverso lead generation sono normalmente gestite in seconda battuta dalle strutture commerciali delle aziende che andranno ad offrire il prodotto o il servizio più corretto poiché generato praticamente su richiesta del possibile cliente stesso. Un esempio di questo potrebbe essere l’utilizzo dei canali di advertising anche sulla rete display di Google (esempio: pubblicità su youtube) per la generazione di traffico verso pagine specifiche di un sito Web che fornisca informazioni su specifici servizi. Queste pagine vengono spesso definite landing page poiché rappresentano proprio una sorta di pista di atterraggio per un interesse specifico espresso da un potenziale cliente (lead) attraverso uno dei canali citati.

Un altro canale per il reperimento dei lead è il telemarketing che essendo un’operazione piuttosto invasiva funziona in maniera diversa dall’advertising. In questo caso infatti il bisogno del cliente deve essere stimolato attraverso una telefonata e spesso questo non è visto di buon occhio da nessuno di noi.

Negli ultimi anni un ulteriore canale per la lead generation è rappresentato dai social network. Facebook è divenuto infatti un ottimo strumento per acquisire potenziali clienti attraverso la pubblicità che anche questo social network ha inserito nelle proprie pagine. Naturalmente dobbiamo fare una distinzione tra le varie operazioni che Facebook consente infatti mettere un mi piace anche su una pubblicità non equivale ad aver manifestato un vero e proprio interesse mentre diversamente seguire una pagina aziendale che vende per esempio scarpe sicuramente dimostra un’interesse specifico verso quell’argomento.

La lead generation ha come obiettivo, oltre alla costruzione di liste di potenziali clienti, anche la conversione diretta all’interno di una pagina Web. In questo caso ad esempio se io clicco su una pubblicità in un video di YouTube perché ho interesse verso il prodotto pubblicizzato posso essere reindirizzato ad una landing page specifica per la vendita diretta di quel prodotto o per l’invio dei miei dati attraverso un modulo di contatto.

Come fare lead generation a braccetto con il posizionamento siti web

L’avvento dell’online con le sue piattaforme e i suoi strumenti ha messo in crisi i vecchi media ma d’altra parte grazie al web anche il piccolo artigiano e il libero professionista che lavorano a livello locale possono farsi conoscere online. Tutto ciò ha scatenato una competizione agguerrita tra le aziende che sono messe alla pari nella battaglia quotidiana per acquistare l’attenzione del cliente.

E se i media tradizionali richiederebbero un budget e un potenziale bacino di informazioni illimitato data la nuova velocità di fruizioni dei contenuti, grazie al web tutto diventa più semplice, anche trovare clienti online. Oggi si tratta di un’attività che sfrutta strumenti e tecniche innovative per attirare nuovi clienti in negozio o spingerli a compiere un acquisto online, di prodotti o servizi. Importante è quindi avere contatti giusti, di qualità piuttosto che acquistare database di contatti anonimi o clienti non interessati: questa strada infatti si rivelerà una spesa di tempo e denaro.

Tra gli strumenti principali per generare contatti oggi abbiamo i social network, ideali per creare interesse e incuriosire il cliente portandolo ad avvicinarsi al prodotto e servizio, ma è fondamentale saper utilizzare tutti gli strumenti che il web mette a disposizione. E analizzare il customer journey di ogni utente grazie anche ad appositi software che sanno darci tutte le statistiche delle vendite: un esempio sono i più evoluti CRM e gestionali ma anche i servizi di marketing automation e i programmi di business intelligence. Una gestione del dato quindi che diventa e sarà la protagonista della lead generation attuale.

Oggi è possibile generare lead grazie a un buon posizionamento siti web e all’attività si SEO, in particolare tramite gli algoritmi di ranking o gli annunci sponsorizzati di PPC. In particolare una buona agenzia SEO posizionerà il tuo sito sui motori di ricerca in modo duraturo ed evitando penalizzazioni: otterrai così un numero crescente di lead per far crescere la tua azienda. Il tutto partendo da una buona attività di individuazione del target e delle keyword che è alla base di ogni lavoro di acquisizione di contatti.

Il ruolo della tecnologia nel fare lead generation oggi

Nel retail questa tecnica si utilizza per trovare nuovi affiliati o proporre i nostri prodotti in un numero sempre maggiore di punti vendita, ma in alcuni casi queste tecniche si rivolgono al cliente finale. Ecco quindi perché oggi tutti dovrebbero poter contare su un buon software di programmazione per raggiungere KPI e obiettivi comuni all’intera azienda ma che integri anche la forza vendita per valutare in tempo reale i risultati delle azioni. Solo basando le proprie iniziative commerciali e di marketing su dati reali permetterà all’azienda e al management di fare scelte innovative che porteranno al raggiungimento degli obiettivi.

3 consigli finali per fare bene lead generation

Concludiamo con 3 consigli per creare un database di potenziali clienti oggi: il primo è non improvvisare, come è avvenuto inizialmente con i social network affidati al cugino o allo stagista. Le competenze per svolgere questa attività le possiede solo un esperto. Il secondo è analizzare cosa l’azienda già possiede, le schede dei clienti e la conoscenza dei venditori che da più tempo lavorano lì. Il terzo è formalizzare gli obiettivi da raggiungerli e fare in modo che siano condivisi tra le varie funzioni aziendali, dalla segretaria al commerciale. Infine si tratta di un’attività che richiede tempo e che funziona solo nel lungo periodo, magari dopo alcuni aggiustamenti della strategia in linea con i primi risultati ottenuti.